任何一個(gè)全國(guó)性的飲料都是從一個(gè)區(qū)域品牌成長(zhǎng)起來的，只有先做好區(qū)域，才能走向全國(guó)。而銷售人員是區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展的核心要素，在市場(chǎng)環(huán)境大同小異的前提下，人的因素主導(dǎo)著市場(chǎng)發(fā)展的快慢。椰泰江蘇區(qū)域市場(chǎng)同樣也涌現(xiàn)了一批的銷售人員，他們或有堅(jiān)持不懈的精神，或有靈活多變的溝通技巧，或有真摯誠(chéng)懇的服務(wù)態(tài)度。

為樹立榜樣，鼓勵(lì)先進(jìn)，引導(dǎo)各市場(chǎng)銷售人員加強(qiáng)學(xué)習(xí)運(yùn)用。我們特意專訪了椰泰江蘇鹽城市場(chǎng)負(fù)責(zé)人張經(jīng)理，下面將帶來他的經(jīng)驗(yàn)分享。

椰泰終端銷售精英：抓準(zhǔn)市場(chǎng)發(fā)展核心，要從這三點(diǎn)出發(fā)

01激發(fā)團(tuán)隊(duì)積極性

“的團(tuán)隊(duì)沒有失敗的個(gè)人，失敗的團(tuán)隊(duì)沒有的個(gè)人”

江蘇鹽城的張經(jīng)理經(jīng)常強(qiáng)調(diào)：做任何事情，靠一個(gè)人是不行的，得靠團(tuán)隊(duì)，如何提高團(tuán)隊(duì)的銷售積極性是首要的。

椰泰終端銷售精英：抓準(zhǔn)市場(chǎng)發(fā)展核心，要從這三點(diǎn)出發(fā)

張經(jīng)理對(duì)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)人員的培訓(xùn)和指導(dǎo)主要通過精神、物質(zhì)兩方面進(jìn)行：精神上增強(qiáng)個(gè)人的自信心，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的斗志；物質(zhì)上按照多鼓勵(lì)少處罰的原則進(jìn)行，提成、鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)等要明確并及時(shí)發(fā)放到位。

張經(jīng)理跟我們說出了他的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：把團(tuán)隊(duì)榮辱與共的思想輸入到每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的腦海中，提高每個(gè)人員的單兵作戰(zhàn)的能力，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)自然就上升了。

02廠商合作的關(guān)鍵

在快消品行業(yè)中，要想產(chǎn)品得到大賣，離不開廠商合作。廠家提供產(chǎn)品政策支持，經(jīng)銷商進(jìn)行渠道終端鋪貨，廠商合作才能共贏已經(jīng)成為了行業(yè)內(nèi)的法則。

椰泰終端銷售精英：抓準(zhǔn)市場(chǎng)發(fā)展核心，要從這三點(diǎn)出發(fā)

得益于椰泰企業(yè)的精明決策——精耕模式。精耕模式的轉(zhuǎn)變可謂是真正實(shí)現(xiàn)了椰泰團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商的共贏。張經(jīng)理反應(yīng)自從直營(yíng)模式開始后，經(jīng)銷商大力支持，雙方都得到了實(shí)實(shí)在在的利益，經(jīng)銷商的態(tài)度對(duì)比以前變得非常積極配合。

椰泰企業(yè)在與經(jīng)銷商合作的過程中，一直堅(jiān)持與經(jīng)銷商相互理解，相互支持，相互尊重，相互信任。而江蘇市場(chǎng)的張經(jīng)理正是因?yàn)椴粌H做到并且做好了，與經(jīng)銷商才能夠攜手并進(jìn)，共創(chuàng)輝煌。

03占據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)覆蓋率

覆蓋率解決的是終端網(wǎng)絡(luò)的占有，這需要區(qū)域的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)對(duì)當(dāng)?shù)氐慕K端網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行摸底，這項(xiàng)工作在快消行業(yè)已經(jīng)很成熟。張經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)也延展出了一系列屬于自己的掌控終端店的方法。

椰泰終端銷售精英：抓準(zhǔn)市場(chǎng)發(fā)展核心，要從這三點(diǎn)出發(fā)

在春節(jié)備戰(zhàn)中，張經(jīng)理表示計(jì)劃找出鹽城市區(qū)100家大戶，搞促銷活動(dòng)。公司支持一部分，經(jīng)銷商自己再補(bǔ)貼一部分，讓這100家大戶敢于壓貨，擠占競(jìng)品的空間。其他網(wǎng)點(diǎn)按照之前的模式繼續(xù)進(jìn)行維護(hù)。利用當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)結(jié)合本身的產(chǎn)品策略，相信這次張經(jīng)理在占據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)覆蓋率上又會(huì)取得進(jìn)一步的發(fā)展。

在椰泰企業(yè)的帶領(lǐng)下，江蘇市場(chǎng)經(jīng)過多年努力，也取得了很大的進(jìn)步。但是，我們的工作不能滿足于現(xiàn)狀，要繼續(xù)把市場(chǎng)的基礎(chǔ)工作扎實(shí)好，提升銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力，緊緊抓住縣級(jí)市場(chǎng)的龐大上升空間�？傊鸵痪湓�，在做市場(chǎng)的路上，我們還需要一直努力地走下去！

來源：椰泰